Cómo una empresa fue pionera en el mercado de acceso.
Por Euan Youdale y Leila Steed. Acceda a artículo en Access International
Sandra Franco, fundadora del Grupo ALO de Chile, describe el sector de acceso en el país y los mercados circundantes.
Como pionero del mercado de acceso en Chile, ALO Group se ha mantenido a la vanguardia del mismo desde la formación de la empresa hace casi 20 años.
Asimismo, la directora ejecutiva de la compañía, Sandra Franco, también puede reclamar el estatus de pionera.
Historia del Grupo ALO
Lanzó la empresa de alquiler especializada en un momento en que apenas se había oído hablar del acceso motorizado en el país, y la inició con menos de 100 unidades funcionando en el país.
“Comenzamos con muy pocas unidades y comenzamos con el alquiler, [en lugar de la distribución]”, explica Franco, “el alquiler fue la forma más fácil de penetrar en el mercado y dar a conocer a la gente las antenas”.
En un principio, la empresa de Franco se llamó PTA Platforma, y como ella dice, los primeros meses y años fueron un verdadero desafío.
En 2002, antes de la formación de ALO Group, cuando aquellos que deseaban trabajar en altura necesitaban equipo, pidieron una grúa.
“Solo sabían de grúas y no sabían la diferencia entre levantar un peso y levantar a una persona para trabajar en altura.
“Fue muy difícil cambiar su mentalidad”.
Antes de que ALO comenzara a introducir equipos en Chile, el mercado de acceso consistía principalmente en elevadores Genie proporcionados por el distribuidor de Caterpillar, Finning.
Ahora, dice Franco, el mercado ha cambiado por completo y ofrece un sector de alquiler que ahora está tan desarrollado para antenas como para equipos generalistas.
Años de crecimiento empresarial: cómo IPAF cambió la dirección de ALO
En el proceso de expansión del mercado de acceso especializado, el equipo de Alo, que incluye a los fundadores Sandra Franco y su esposo y socio Alejandro Zenklussen, viajaba constantemente por Chile y asistía a importantes ferias internacionales para ampliar su conocimiento de la industria.
Fue durante este período cuando descubrieron IPAF, lo que Franco explica que fue un punto de inflexión para la empresa.
“Conocer a IPAF cambió todo para nosotros; encontramos la propuesta de valor para nuestra empresa: el objetivo de brindar un servicio integral, basado en la seguridad”.
En 2005, la empresa se convirtió en miembro de IPAF y envió a cuatro personas al Reino Unido para formarse como instructores.
Franco continúa: “Los enviamos a Europa porque no había instructores experimentados en América Latina; luego abrimos el primer centro de capacitación de IPAF en la región.
“Esto fue muy importante porque antes solo tenías a los operadores de grúa. Los propietarios de esas empresas de grúas pensaron que si alguien puede operar una grúa, también puede operar una PEMP.
“Pero como descubrieron, es completamente diferente, y los operadores a veces entraron en pánico cuando se encontraron trabajando en altura”.
Durante este período, la empresa también aumentó significativamente su equipo de ventas y todos los miembros obtuvieron tarjetas PAL de IPAF.
Después de eso, Franco fue invitado a unirse al Consejo de IPAF. “En ese momento, yo no era solo el representante de un país sino de toda América Latina, y tenía que explicar las luchas y los esfuerzos involucrados en el desarrollo del mercado en estas regiones”.
En febrero de 2010, Chile sufrió un gran terremoto y tsunami frente a sus costas, con una magnitud de 8,8, que devastó gran parte del país.
“Solíamos tener una fila de personas al frente de nuestro patio buscando equipos para hacer la reconstrucción”.
Solo un par de meses después del terremoto, en abril, ALO Group ganó su primer premio de la SIP a la mejor campaña de marketing de IPAF, en este caso en América Latina.
A esto le siguió un segundo en 2017, cuando la compañía se llevó a casa el trofeo SIP Powered Access Pioneer.
La perseverancia de Franco también ha valido la pena a largo plazo, lo que ha dado como resultado que el tamaño de la flota de ALO crezca a más de 1800 unidades en la actualidad.
Esto es en comparación con el total estimado de 5.000 unidades de equipos de acceso que operan actualmente en todo Chile.
Como explica Franco, la mayoría de las otras empresas de alquiler son pequeñas, con solo unas pocas unidades en sus flotas.
Alquiler: Lanzamiento de nuevas marcas de equipos
Aparte de la parte de alquiler directo del negocio, ALO ha sido representante de JLG desde que se estableció.
Y, si bien la empresa todavía tiene muchas unidades JLG en su flota, hace dos años lanzó su propia marca MEWP: ALO Lift, que se relaciona con los colores de la camiseta de fútbol roja nacional de Chile.
La línea de productos cubre la gama completa de elevadores, desde accesos de bajo nivel hasta brazos, arañas y manipuladores telescópicos.
Significa que el equipo que ALO ahora compra proviene de una gama seleccionada de fabricantes aprobados en todo el mundo.
Bajo cada arreglo por separado, ALO opera efectivamente como diseñador de su propio equipo junto con los OEM, que luego producen las máquinas en nombre de ALO y bajo su propia marca.
En el caso de los manipuladores telescópicos, Alo tiene una sociedad con Faresin, que suministra su equipo con la marca ‘Alo Lift – made by Faresin’.
Si bien Franco se niega a nombrar las fábricas que utiliza para producir sus equipos, confirma que todas están ubicadas en Europa y Asia.
Hoy, ALO también tiene siete sucursales a lo largo de Chile, así como bases en los países vecinos Perú, Argentina, Colombia y Panamá, con un enfoque particular en este último.
“Panamá será la base para expandirse a Centroamérica y los países del norte de América Latina”, comenta Franco.
América Latina: condiciones del mercado de alquiler de equipos
En cuanto a las condiciones del mercado, Franco cree que se avecinan tiempos difíciles. Es poco probable que los nuevos gobiernos de Chile, Colombia, Brasil y Perú sean buenos para los negocios.
La alta inflación es otro desafío y una de las señales de un entorno económico cada vez más duro.
Franco, originaria de Argentina, dice que está acostumbrada a las presiones inflacionarias que su país de origen ha sufrido agudamente en décadas anteriores.
Las condiciones han mejorado un poco desde esos tiempos difíciles tanto en Argentina como en Chile, y Franco agrega: “Nos habíamos acostumbrado a ir a un ritmo constante, pero ahora las cosas están cambiando nuevamente.
“Desde mi perspectiva, y siendo de Argentina, estamos acostumbrados a lidiar con la inflación. Y conocemos las herramientas adecuadas para abordar estas dificultades.
“Tal vez será más difícil para las generaciones más jóvenes que no vivieron esos tiempos inflacionarios”.
Gobierno y política en América del Sur
Mirando específicamente a Argentina, el país tiene una serie de desafíos en la forma de aumentar el acceso.
“El país quiere trabajar con buena tecnología, pero el gobierno es tan protector que tiene muchas barreras a la importación”, dice Franco.
“Incluso si no fabrican un producto en el país, todavía tienes que pasar por mucho papeleo cuando traes un nuevo modelo, y luego decidirán si lo aceptan o no.
“Es triste trabajar de esta manera. Además, en Argentina, además de la inflación, tienes el tipo de cambio difícil”.
Ampliando los problemas en los mercados elegidos por ALO Franco agrega: “Principalmente, diría que estos nuevos gobiernos no son estables y hace que sea difícil planificar para el futuro, cuando no tienes reglas claras.
“Esa es la característica principal de los nuevos líderes en países como Colombia y Brasil porque la inversión no es una prioridad, sólo quieren recaudar impuestos.
“Eso no es fácil para una empresa como la nuestra, ya que las empresas tienen miedo de invertir y están esperando a ver qué sucede, en lugar de invertir”.
A pesar de los desafíos, ALO Lift se ha comprometido a ofrecer nueva tecnología y reemplazar su flota. La empresa tiene una antigüedad unitaria promedio de cinco años.
“Esto es importante para nosotros, ya que termina con menos problemas con los clientes y menos personas en sus talleres, porque tiene menos problemas con su equipo”.
La pandemia del Covid-19 en Chile
ALO se vio afectado por la pandemia de Covid como gran parte del mundo. “Tuvimos dos años muy difíciles y cada país tenía sus propias reglas, pero en la mayoría hubo alrededor de un año en que la gente no trabajaba”.
Para hacer frente a la situación de Chile, el gobierno introdujo un modelo de trabajo ‘híbrido’ en el que había diferentes turnos en los talleres, como los de ALO, para permitir el mantenimiento de las máquinas.
A pesar de esto y como en otras partes del mundo, la empresa no vio una caída en el mercado de alquiler.
De hecho, el alquiler repuntó en el período y compensó la falta de ventas.
“La gente necesitaba mantener las cosas en buen estado y no habíamos tenido problemas con los diferentes segmentos de la industria”.
Desafíos de la cadena de suministro
Otro tema compartido a nivel mundial y muy actual es la cadena de suministro.
Franco dice: “La cadena de suministro se rompió durante la paralización de Covid, por lo que no veo un repunte tan rápido. Tenemos nuestros propios proveedores y tenemos una fuerte alianza con ellos y tratamos de ayudarnos entre todos.
“Pero hablas con algunos proveedores y te dan un plazo de entrega de un año. No se puede trabajar con un plazo de entrega como ese. Creo que no quieren vender porque tienen miedo”.
Franco cree que algunos fabricantes preferirían no vender equipos en este momento, porque no saben cuándo podrán entregarlos de manera realista o cuál será el costo de los componentes cuando puedan producirlos en la fábrica.
Escasez de mano de obra: mercado laboral chileno
Otro tema es el laboral. Chile, nuevamente como otros países, sufre escasez de mano de obra.
Franco cree que uno de los problemas es que algunas personas no quieren trabajar. “No tenemos suficientes personas que quieran trabajar.
“Se acostumbraron a estar en casa durante el encierro. El gobierno pagó para que estuvieran en casa y esos beneficios todavía se dan hoy, por lo que es más fácil para ellos quedarse en casa”.
Sin embargo, hay muchas oportunidades en una región donde el sector del acceso es joven y tiene la oportunidad de crecer.
Oportunidades de crecimiento para el alquiler de equipos
“Colombia, Argentina y Panamá son muy jóvenes, aunque Panamá no tanto. Sin embargo, no son tan jóvenes en su forma de trabajar”.
Ampliando el tema, Franco agrega: “En estos mercados ya saben qué es una PEMP y saben que pueden hacer su trabajo en menos tiempo, de manera fácil y segura usando una.
“Si bien creo que las condiciones en estos mercados tienen que cambiar para que sea más fácil trabajar en ellos, hay trabajo en el futuro”.
Franco comenta: “Colombia es un buen ejemplo. Tenemos una tienda en la zona franca allí y podemos entregar directamente al cliente, y es un país grande.
“También veo a Panamá como un país pequeño pero como una buena base de distribución para los países del resto de Sudamérica, como un centro”.
Mirando a Chile, que es el mercado de acceso más maduro de la región fuera de Brasil, Franco cree que aún puede crecer considerablemente.
“Para hacer eso, siempre estamos atentos a la innovación: la tendencia hacia las máquinas eléctricas, para ser más ecológicos y gastar menos energía.
“Creo que en Chile tendremos una buena puerta para ingresar nuevos productos, porque el gobierno y las grandes industrias como la minería están introduciendo políticas ambientales más exigentes”.